Guía para Tener Vendedores Motivados

Guía para Tener Vendedores Motivados

Los gerentes de ventas son capaces de extremos inimaginables para mantener motivado a su equipo de ventas. Muchas de sus estrategias consisten en reuniones suntuosas de inicio de proyectos, viajes a lugares exóticos y comisiones de grandes proporciones, sin embargo lo grande o intrincado de estos eventos no son suficientes para solucionar los problemas de motivación del personal y por lo tanto, su desempeño se mantiene igual.

Esto no es algo inesperado, los representantes de ventas se enfrentan diariamente a factores que afectan su motivación. Imagina hacer llamada tras llamada de personas que te cuelgan el teléfono, se molestan contigo o simplemente no atienden tu llamada porque son “demasiado importantes”. Esta negativa constante puede afectar no solo el desempeño de las personas en el largo plazo, también su autoconcepto y autoestima.
El problema es que las personas que trabajan en ventas deben estar todo el tiempo entusiasmados pues desde su apariencia hasta su tono de voz afecta cómo son percibidos por potenciales clientes. Imagina que llegas a una tienda a comprar un saco y te recibe una persona con la ropa desarreglada y cara de no haber dormido en tres días, sinceramente te preguntarías si es el lugar ideal para comprar una prenda que refleja éxito.
No importa si tu empresa se dedica a la vende retail, perforadoras track drill o implementa sap s4 hana, aumentar las ventas es un problema que compete a toda la empresa y puede comenzar con un cambio en la motivación de tu personal y para eso te traemos esta:

Guía rápida para motivar a tu equipo de ventas:

1. Establece objetivos

Esta parte puede ser  muy evidente pero es sumamente importante. Es indispensable que la gente sepa hacia donde va para que puedan llegar como equipo. Sin una meta, nadie puede saber qué significa tener éxito o conseguir lo que se espera de ellos. Elige algo alcanzable pero que no sea demasiado fácil, es decir, que se tengan que esforzar para conseguirlo pero que sea dentro de los límites aceptables, así como es importante que tengas un tiempo establecido para alcanzarlo.

Un objetivo debe ser suficientemente grande como para que te asuste y emocione alcanzarlo

Esto no tiene que ver con un ticket de venta colaborativo. Distintos vendedores son motivados de distintas formas, mientras que para algunos cierto número de ventas es un buen objetivo, también puedes utilizar una competencia para motivarlos, incluso un objetivo personal puede ser distinto para otros. Trabaja con tus vendedores para saber cuál es el mejor motivador para él.

 

2. Enfócate en el objetivo

Las personas que aman su trabajo tienden a desempeñarse mejor en sus ellos, de hecho la agencia Gallup ha publicado que las empresas que tienen personal poco involucrado experimentan una productividad de 18% menor.

Como gerente, tu trabajo es mantener a tu personal involucrado y alineado con la misión de la empresa, empezando por explicándoles cuál es esa misión a cada persona de tu equipo y cómo encajan dentro del plan para conseguirla.

Por otro lado, Deloitte Millennial Survey del 2017 encontró que 6 de cada 10 millennials buscan un “sentido de propósito”, es una de las razones por las que eligieron trabajar en su empresa actual. Darle a tus vendedores un sentido de propósito los puede inspirar a trabajar con mayor ahínco en sus puestos y los puede inspirar a obtener lealtad en tu empresa.

3. Construye confianza

La fundación de cualquier equipo de trabajo es la confianza. Si tu equipo no confía en ti y no confía que te preocupas por ellos será complicado inspirarlos a sentirse inspirados e involucrados en sus trabajos.

Para ser un líder efectivo necesitas tener la confianza de tu fuerza de ventas y la mejor forma de conseguirlo es siendo directo con ellos. No trates de encubrir cosas o darles largas, si hay un asunto que te preocupe dícelos, de igual forma, si han hecho algo bueno, también es indispensable que se los hagas saber y reconozcas su esfuerzo.

Cuando trabajas en equipo debes mantener una mentalidad de equipo y tu equipo en el trabajo es tu personal de ventas. Es por eso que te recomiendo no reprender, castigar o humillar a ninguno de ellos, si aparecen problemas trata de resolverlos hablando con ellos. Ayúdalos a crecer profesional y personalmente.

4. Involucra a todos

Es muy fácil que en los equipos de ventas cuando existe un problema se culpe a las personas. A veces el problema surge que el departamento de marketing no está atrayendo a prospectos calificados o que el soporte a clientes no responde rápidamente a las quejas de los clientes actuales y esto está imposibilitando que el equipo de ventas alcance sus objetivos.

Para combatir este problema es necesario romper las barreras jerárquicas de las empresas. No basta con encontrar al culpable, falta encontrar las soluciones para que estos problemas sean resueltos. Es por esto que es necesario reuniones donde se involucre al equipo de ventas, marketing, soporte técnico, ingenieros y todos los involucrados en que las ventas se puedan realizar.

La colaboración entre todo tus departamentos hará que sin duda la empresa comience a trabajar como un organismo vivo y no como distintos departamentos trabajando sin armonía ni propósito.

 

5. Crea una cultura del reconocimiento

Como lo mencioné en mi artículo anterior (El dinero no es suficiente para motivar a tus empleados), a todos nos gusta ser reconocidos por nuestro esfuerzo por lo que es indispensable que premies a tus empleados por sus esfuerzos.

Una táctica sumamente útil que hemos implementado es la de organizar una cena cuando una persona alcanza sus objetivos de venta o hace algo extraordinario por la organización. Sin embargo esa cena no es solo para una persona, es para todo el equipo donde pueden compartir el éxito de su equipo y puedan ver la atención que gana un trabajo bien hecho para que cada uno de ellos también observe que su desempeño tendrá un reconocimiento cuando lo logren.

Este tipo de reuniones ayudan a que el equipo de ventas se vea como un equipo, donde todos son iguales, incluso su gerente.

 

Aquí tienes esta guía que te va a ayudar desde el primer momento que inicies un plan de ventas hasta los resultados.

 

Si tú tienes alguna táctica que te haya funcionado compártela con nosotros en los comentarios

 

Mantén a tu personal motivado

 

 

About The Author

Dzyan Rangel
Redactor invitado, psicólogo del Centro Integral de Psicología y coach de negocios especializado en motivación

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